近日，國內4大上市運動品牌安踏、李寧、特步、361度均發布了2022年業績報告。

數據顯示，安踏體育、李寧、特步國際、361度2022年分別實現了營收536億元、258億元、129億元、70億元，同比增長8.8%、14.3%、29.0%、17.3%。

聯手砍下993億元營收可以視為四大運動品牌一次周期性的勝利，但潛在的庫存危機是這個行業一直懸在頭上的一把劍。

從整體存貨來看，四大品牌的存貨金額總值達到了143.7億元。安踏庫存金額同比上漲11.1%至84.9億元；李寧則為24.2億元，同比上漲36.7%；特步、361度分別為22.8億元、11.8億元，同比上漲53%、32%。

從庫存周轉天數來看，四大品牌都在上漲。安踏周轉天數最多，從2021年的127天變為138天。李寧數字最小，但也從54天漲至58天。特步和361°的周轉天數分別漲至90天和91天，逼近三位數。

以安踏為例。安踏采取多品牌運營戰略，主品牌增長乏力，新品牌尚屬于投入階段，多品牌戰線拉的過長，顧此失彼，隨著業績低迷帶來的庫存周轉天數加大的壓力與挑戰，在2023年經營壓力必然加大，庫存處理與折扣以及新品毛利沖突加劇。

不僅僅是國內企業，國際巨頭也在面臨庫存壓力。今年3月耐克發布了第三季度財報，數據顯示，在這一季度，耐克的庫存為89.05億美元，同比增長16%。同樣阿迪達斯也在為庫存發愁，財報數據顯示，2022年，阿迪達斯的庫存高達59.73億歐元，同比大增49%。

歷史經驗告訴我們，庫存危機對于企業經營來說最為不可忽視，一旦爆發需要花大量時間進行消化。不管是庫存金額增長，還是周轉天數增加，對于品牌而言都意味著銷售壓力加大、資金鏈緊張，如何給庫存“消腫”，成為品牌們必須面對的一項工作。

存貨是如何產生？

一是配合銷售計劃提前生產的制成品。我國大多數服裝企業仍采用傳統推式供應鏈，生產發生在需求產生之前，在生產的過程中尚未實現銷售的新品已經形成了庫存商品。361度在2022年報中表示，存貨中約90%為制成品，主要是2022年冬季及2023年春季新品。

二是在銷售過程中的滯銷及退貨的產品?！耙援a定銷”模式對消費者需求理解滯后、不精準，一旦市場有變，銷售不如預期，那前期備貨的商品，就會一下子變成庫存。這種情況形成的存貨本質上是企業的生產規劃與消費者需求之間的差異帶來的。

通過分析存貨形成的原因，我們發現，要想從根源上解決庫存問題，就必須克服生產在先，消費者需求采集在后的關鍵矛盾，將產品生產建立在需求預測的基礎上，在柔性供應鏈助推下實現以銷定產、產銷協同，打造“預售+試銷+快反”模式。

基于“泛全渠道商品”的產銷協同

我們提出的“預售+試銷+快反”，是建立在 “泛全渠道商品”的基礎上。泛全渠道商品，是指包含現貨、在途品、在制品在內的全渠道商品庫存，讓商品在設計、生產階段就能參與到銷售環節，用預售試銷數據反哺產品供給，從源頭上控制庫存壓力。

“預售+試銷+快反”模式具體從這三點展開：

一是“預售”模式。即在樣衣階段進行全局預售測款，預售渠道包括門店直播、KOL、消費者社群、門店導購、小程序商城等。通過這種銷售前置化方式，品牌能夠獲取一手銷售數據，并根據最真實的市場反饋確定“暢平滯”款，及時調整供應鏈產量。

在“預售”模式下，門店終端可以實時查看每個款式的泛全渠道庫存，讓導購銷售不受門店庫存的限制，不僅能賣本店的貨，也能賣其他門店的貨，甚至可以預售生產線上的在制品。我們所服務的女裝Y品牌在實現了生產線在制品預售后，門店銷售同比增長37%，客單價同比提升44%。

二是試銷模式。即在首單鋪貨階段，以小批量在部分區域門店優先上架，根據終端銷售能力進行首單鋪貨（優先品類銷售占比高的門店），其他門店則以全渠道的形式進行銷售。結合智慧商品的滾動OTB在實時準確的試銷數據基礎上，進行每周滾動預測分析和產能調整，假如一款服裝被認定為暢銷款，3-5天后即可追加訂單，可反復多次追加；而滯銷款則立刻砍單減產。

這一做法既能有效地減少分銷商的庫存壓力，又能幫助品牌更快掌握銷售市場變化，根據消費者需求及時轉產，以此實現售罄率最大化。通過這種方式，我們所服務的女裝Y品牌將售罄率從原來的72%提升至83%。

三是快反模式。相較傳統的大貨生產模式，柔性快反生產模式具有小批量、多批次、交期短的優勢，品牌可以通過小批量生產訂單進行市場預售試銷，對預售銷量不佳的產品進行砍單甚至停產，對預售銷量較好的產品進行快速補單、保證供給，從而實現“以銷定產、產銷協同。

在快反模式下，品牌企業可以提前預測未來兩周的銷售數據，以當前的泛全渠道庫存（包括在途庫存和在制品庫存）作為基礎庫存，與預測的銷售數作對比，按照加工周期計算出需要追加的訂單數量并下單到供應鏈。

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